Si le preguntas a cualquier profesional de la salud cuál es su mayor debilidad comúnmente contestan “vender”. Muchas veces pueden sentir que vender es sinónimo de ser insistente, o intenso, pero en realidad, vender es una habilidad necesaria en cualquier negocio.
Hay muchas maneras de vender tus servicios o productos, una de las formas más comunes en el área de la salud es a través de “discovery calls”. Esta llamada es fundamental cuando se trata de convertir clientes potenciales en clientes que paguen.
El objetivo de hacer una discovery call es conocer las necesidades de tus posibles clientes y determinar si lo que buscan empata con lo que tú ofreces. Esta llamada es de gran importancia ya que es el primer contacto con tu posible cliente y marcará la manera en la que llevarán la relación profesional.
Durante la llamada deberás generar confianza, hablar de las necesidades del cliente, de cómo puedes satisfacerlas y cuáles son los siguientes pasos. Como mencionamos arriba, estas llamadas deben ser cortas por lo que deberás planearlas y tener una estructura y un orden para que dé tiempo de abordar todos los temas.
Uno de los factores más importantes al momento de vender es generar una buena impresión con la persona a la que le estás ofreciendo tus servicios o productos. Te recomendamos tener una actitud positiva desde el inicio para generar confianza.
Empieza la llamada agradeciéndoles por tomarse el tiempo de escucharte, diles que te emociona estar hablando con ellos. Sonríe, aunque estés haciendo la llamada por teléfono. Hazlos sentir cómodos y seguros para que se sientan listos para compartir información personal contigo.
Cuéntales sobre el flujo, la agenda de la llamada y explícales que en ese espacio quieres hablar de su situación actual y de cómo puedes ayudarlos. Menciona el tiempo aproximado que crees que durará la llamada para que sepan qué esperar y que se encuentren preparados.
Te recomendamos preguntarle al cliente potencial si tiene alguna duda o si le gustaría agregar algo, esto sirve para que vea que te interesa aclarar sus dudas y que la conversación es bidireccional, haciendo que el cliente potencial sienta empatía durante la llamada.
¡Hola! Muchas gracias por tomar esta llamada, que emoción poder hablar contigo hoy. El objetivo principal de esta llamada es entender más sobre los retos y complicaciones que enfrentas actualmente y ver si puedo ayudarte a superarlos. Normalmente estas llamadas duran aproximadamente 30 minutos, ¿te parece bien? ¿te gustaría hablar de algo adicional en la llamada de hoy?”
Ya que te ganaste la confianza del cliente potencial, es momento de hacer las preguntas y descubrir cuál es el problema que puedes resolver.
Puedes empezar preguntando algo como: ¿Qué te trajo a tomar esta llamada conmigo? Escucha con atención la respuesta ya que de ahí podrás ver a grandes rasgos cuál es el problema del cliente. Ya que identificaste el ¿qué? indaga más en esto, pregunta el ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde? y ¿por qué?
Una vez que te contesta todo esto menciónale un resumen de lo que te contó para que te quede claro y el cliente sepa que le pusiste atención.
Al final de este punto deberías sentir que entiendes a este cliente potencial, que identificaste sus problemas y la razón por la que te podrían contratar.
Al escuchar los problemas del cliente potencial deberás pensar si tus servicios y experiencia pueden ayudarle, si piensas que eres capaz de ayudarlo, menciónalo. Cuéntale cómo has ayudado a clientes similares a resolver ese mismo problema (si se lo cuentas como si fuera un historia funciona mucho mejor).
Una vez que le mencionas esto, pregúntale si le interesa que le digas sobre cómo puedes ayudarlo (preguntarlo hará que puedas dar tu discurso de ventas sutilmente, sin presiones). Y este es el momento de hablar de tus programas de alimentación, consultas, retos… aquello que quieras venderle. Cuéntale de todo lo que incluye y habla del costo (si tú lo mencionas de manera segura el cliente no tendrá que preguntarlo y evitarás un momento incómodo).
Cuando le hables de tus servicios asegúrate de mencionar cómo éstos pueden ayudarle. Después pregúntale si tiene alguna duda y cómo se ha sentido durante la llamada.
Es momento de cerrar la llamada y aquí tu instinto deberá ayudarte. Si notas a la persona emocionada e interesada en colaborar contigo, pregúntale si quiere que agenden de una vez una sesión, o si quiere el link para suscribirse al reto… (lo que aplique con lo que estés ofreciendo), y si notas a la persona con dudas una buena manera de cerrar es diciéndole que lo piense y que mañana le escribes para dar seguimiento sobre lo que haya pensado. Ya sea que notes a la persona segura o insegura, comunica con claridad cuál es el siguiente paso.
¡Listo! Con este paso acabas tu discovery call. Nuestra recomendación es que practiques y no tengas miedo de equivocarte, ¡entre más lo hagas mejor lo harás! Siguiendo esta estructura de 4 pasos te aseguramos que tus llamadas serán fluidas y no sentirás la presión que se siente muchas veces al ofrecer tus productos o servicios.
Gabriela Treviño
26 Abril, 2022